Работаем по РФ и СНГ


Метод PSM

При разработке продуктов или услуг непременно возникает вопрос, по какой цене они будут востребованы у клиентов. Рассмотрим один из эффективных методов ценовых исследований.

Ориентиром при разработке цен могут служить данные мониторинга конкурентных предложений, но продукт может быть уникальным для своего сегмента рынка и здесь потребуется иной подход. В частности, многие маркетологи обращаются к методу оценки ценовой чувствительности. Если необходимо принять выверенное решение о ценообразовании, исследование PSM позволит не только определить оптимальную, в глазах потребителя, стоимость продукции, но и изучить, как воспринимается текущая цена существующего товара.



PSM (Price Sensitivity Meter) – методика, предложенная в 1976 году голландским экономистом Питером Ван-Вестендорпом, активно применяемая при ценовых исследованиях.

Для сбора информации о восприятии цен применяется опрос респондентов. Респонденты должны соответствовать ЦА продукта, и, желательно, иметь представление о ценах в интересующей товарной категории. Методика включает четыре вопроса:

  • Какая цена для данного продукта была бы настолько высокой, что вы бы отказались его покупать?
  • Какую цену вы бы посчитали настолько низкой, что засомневались бы в качестве продукта?
  • Какая цена кажется вам высокой, но за которую всё-таки можно купить?
  • Какую цену вы бы охарактеризовали как «выгодную» при покупке продукта?

В соответствии с анкетными вопросами на диаграмму выводятся 4 графика измерения чувствительности к цене:

  1. Слишком дорого;
  2. Слишком дешево;
  3. Дорого (невыгодная покупка);
  4. Дешево (выгодная покупка).

Пересечение первых двух кривых образует точку OPP (Optimum Price Point) – точку оптимальной и предпочтительной цены, тогда как пересечение двух последних кривых образует IPP (Indifference Price Point), то есть точку нормальной (=обычной) цены продукта.