В процессе таких исследований информация может собираться не только о восприятии отдельно взятой товарной категории, но также о принципах выбора того или иного поставщика, вопросах лояльности в части выбора партнера и многое другое. При этом для того, чтобы получить необходимую информацию от респондента, исследователю требуется хотя бы на поверхностном уровне быть готовым погрузиться в бизнес-контекст изучаемого сегмента бизнеса. Ответы респондента позволяют взглянуть на рыночную обстановку или на внутренние процессы заказчика, которые зачастую достаточно закрыты для любого стороннего наблюдателя.

Общая необходимость в исследованиях в сфере бизнеса для бизнеса обусловлена рядом четких характеристик. Зачастую, в процессе взаимодействия между юридическими лицами, появляется эксклюзивность процедур. Для участия приглашаются уникальные эксперты, занятые в своих областях, которые в силу исследований должны будут предоставить свое мнение на тему почти конфиденциальной информации о собственной деятельности. Сбор информации о рыночной и производственной обстановке, сопровождающийся анализом данных, выполняется в контексте бизнес-окружения заказчика. По результатам исследования должен либо появиться эффективный алгоритм принятия решений, либо размечен стратегический план направления работы. Подготовка к проведению исследования включает в себя частичное или полное погружение в деятельность организации, чтобы исключить поверхностное понимание поставленных задач.

В зависимости от сферы деятельности можно полностью исключить географию как ограничение конкурентного фактора для исследования. Для того чтобы изучить деятельность компаний или связаться с экспертами уже необязательно использовать личные встречи или выезжать на производственные объекты. Связаться с организациями и специалистами можно удаленно, изучив бизнес-процессы похожих организаций, расположенных в других городах, регионах и даже странах.

Какие виды исследований лучше всего подойдут?

Для узкоспециализированных исследовательских работ в области b2b не всегда подходят количественные исследования. В данных случаях требуется не статистическое отображение ситуации с конкретной продукцией или маркетинговыми кампаниями, а понимание рабочих процессов с целью их эффективного применения в собственных организациях. Наиболее часто используемыми становятся:

Глубинные интервью представляют собой углубленный опрос респондента, зачастую являющегося экспертом своей области, или представителем труднодоступной профессии. Целью в данном случае является не получение поверхностной эмоциональной оценки из личного опыта, а более профессиональная составляющая (факты, цифры и т.д.). Выясняется оценка бизнес-процессам, промышленным нововведениям и аналитике информации, доступной узкому кругу лиц (по профессиональным или иным причинам). Интервьюер, после прохождения необходимой подготовки, связывается с респондентом для того, чтобы провести беседу. Процесс подготовки интервью делится на два этапа: подготовка сценария интервью с выбором кандидатов для общения и погружение исследователя в терминологию / рабочие процессы изучаемой сферы. Несмотря на очевидную разницу в осведомленности и опыте, интервьюер и респондент должны общаться на равных, не тратя время на объяснение технического жаргона или причин для его использования. Главной особенностью метода является возможность его проведения дистанционно и в любое удобное время, поэтому ни исследователь, ни специалист не находятся под строгими рамками проведения интервью.

Конкурентная разведка является одним из методов сбора информации об эффективности конкурентных продуктов, сервиса и рабочих процессов. Группа исследователей и маркетологов рассматривают бизнес конкурирующей организации, собирая информацию различными способами. Опросы клиентов, звонки в образе «тайного покупателя», изучение продукции, ценовой политики и, в случае отсутствия прямого конкурента, анализ рыночной обстановки и определение ключевых соперников. Конкурентная разведка позволяет организации не только определить свое место в существующей рыночной иерархии, но и обнаружить наиболее эффективные и наименее затратные способы улучшения собственной позиции. Любая информация, полученная в процессе конкурентной разведки, может использоваться в последующих исследовательских работах.

Кабинетные исследования и анализ рынка не требуют полевых работ и включают в себя создание детальных отчетов о текущей рыночной обстановке. Исследовательские работы могут проводиться как единично (при создании компании или продукта в новой сфере) или регулярно. Регулярное проведение рыночного анализа позволяет отслеживать малейшие изменения, которые могут сыграть решающую роль при определении маркетинговых стратегий. Данный тип исследований задействует специализированных аналитиков, собирающих информацию из открытых и закрытых источников (базы ВЭД, отраслевая статистика и т.д.). Вне зависимости от целей исследовательских работ, результат всегда будет оформлен в виде подробного аналитического отчета.