Цена продукта является прямым и непосредственным рычагом влияния на прибыль организации, и увеличение доходов от продаж может быть достигнуто соответствующей корректировкой цен. Использование и применение ценовых исследований позволяет определить, в какую сторону допустимо корректировать цену товаров, услуг и сервисов. Возможно, целевая аудитория продукции будет готова платить больше, поскольку бренд и общее качество товаров по-прежнему будет восприниматься выигрышно с учетом текущей конъюнктуры. Или же, напротив, цена на продукцию может быть немного занижена, с целью компенсации существенным увеличением объема продаж. При запуске каждого нового товара или услуги, как правило, проводится несколько видов исследований, но для точного определения того, какую именно цену на продукцию конкретной компании под конкретным брендом покупатели посчитают оптимальной для себя, необходимы методы, охватывающие специфику этой задачи.

Определение ценовых политик компании производится через оценку всех выгод для потребителя, и выявление его готовности оплачивать данные выгоды. Использование ценовых исследований, проводимых до утверждения цен, предназначено для того, чтобы выяснить три ключевых аспекта формирования стоимости:

Методы ценовых исследований

Основной принцип метода заключается в том, что потребитель получает пример исследуемого объекта с вариантом стоимости данного продукта. В этом случае опрашиваемый участник ценовых исследований должен оценить вероятное приобретение продукции по указанной цене. Исследователи могут использовать в данном случае шкалы Джастера или Лайкерта (психометрическая шкала согласия / несогласия с предоставленными суждениями / темами) для получения более точных количественных данных. Далее потенциальному покупателю демонстрируется тот же самый товар с другой ценой, более низкой, также предлагая оценить готовность к покупке. Процедура предложения товара повторяется вплоть до момента, когда потребитель достигнет точки, когда приобретение продукта станет выгодным и оправданным. В процессе реализации данного метода изучается не только оптимальная стоимость продукта, но и исследуется корреляция количества потенциальных потребителей от предлагаемых цен.

Формат изучения цены, где отдельным подвыборкам участников (подгруппам) предоставляется на оценку продукция с зафиксированной ценой. Что важно, каждый набор респондентов оценивает продукцию по уникальной для своей подгруппы цене. Сколько именно подгрупп необходимо для исследовательской работы связано напрямую с количеством изучаемых уровней стоимости. Предполагаемая вероятность покупки оценивается по шкалам Лайкерта / Джастера. Данный подход требует достаточно большой общей выборки, поскольку участники могут оценить только одну стоимость в своей группе.

Респондент по данной методике получает несколько вопросов о цене от интервьюера. Благодаря данному подходу, оптимальные цены на товары и услуги могут быть определены с высокой точностью, учитывая разные категории потребителей. Данный метод позволяет определить:

Одно из исследований, требующее имитации совершения покупки. Участник тестирования стоит перед выбором из предоставленных ему товаров, где каждый из предложенных продуктов может быть «приобретен». После покупки стоимость на выбранный товар повышается, в то время как цена на остальную продукцию остается неизменной, и предлагается совершить «покупку» еще раз. Процесс повторяется для всех предоставленных товаров, пока не будет достигнут один из двух результатов: создание полной картины выявленных цен или «покупатель» откажется от приобретения товара из-за завышенной цены продукции. Тест может проводиться с несколькими продуктами одновременно, или же прерваться, если ни один из предложенных вариантов покупки не будет приобретен респондентом из-за ценового барьера.

Исследование ставит своей целью симуляцию реального выбора покупателем в условиях, максимально приближенных к рыночным. Цены могут постоянно повышаться в пределах одной товарной категории, что может заставить потребителей переключиться на другие торговые марки. Таким образом, BPTO позволяет выявить основные альтернативы текущей продукции и определить, насколько чувствителен рынок к изменению цены конкретной продукции. В зависимости от реакции потребителей можно обнаружить уровень стоимости продукции, при котором потребители конкурентных продуктов переключатся на объект исследований.

Каждый респондент занимается оценкой разнообразных параметров продуктов. В данном случае, оценка стоимости проходит наряду с другими характеристиками. Продукты, описание которых чаще всего предоставлено в форме текста на карточках, оцениваются потребителем по их составляющим, что позволяет потенциальному клиенту предположить цену на основе соотношений характеристик продуктов.